特定场景批量获客广发银行财富管理出新

证券时报记者 刘筱攸在此前与南航合作联名信用卡的基础上，广发银行再度瞄准与其财富客群高度契合的航空商旅客户，推出业内首张支持理财收益与航空里程互换的借记卡——南航财富卡。广发银行将其定位为基于特定场景批量获客、并利用大数据对财富管理客户及私行客户的分层经营的创新业务模式。截至去年末，广发银行中高端客户共66.89万户，同比增长17.71%，其中高端客户34.09万户，同比增长17.88%。管理零售客户总资产4643.50亿元，同比增长22.23%。在该行看来，南航财富卡能有效带动该行财富管理客户户数与AUM（资产管理规模）的提升。财富卡两大特点继各家银行在锚定不同客群推出差异化权益的信用卡后，现在银行开始针对性地面向一定客群推出定制化权益借记卡。此前我们和南航推出了联名信用卡，发行量约达400万。现在推出的财富卡，从客群定位来说更加契合财富人群，它不再是简单地通过支付来达到客户里程积累的目的，还可以通过理财业务实现。”广发银行总行财富管理及私人银行部负责人张华表示。他表示南航财富卡有两大特点：首先，与市场现行联名卡不同，南航财富卡不以支付和刷卡为基础，而是以客户的财富规模增长为基础：如果新客户今年连续三个月月均资产达到1万元，就可获得3000公里里程。同时，如果客户不断累积资产达到私人银行客户标准，那么该客户每年还可获得超过5万公里的里程。其次，持卡客户可优先获得专属定制理财产品、智能投顾等服务。而金融资产同样与航空权益打通：达到相应级别的客户，可享受机场接送与贵宾厅服务等。基于上述专属权益，可以看出南航财富卡对航空公司、客户、和发卡行三方所起的作用：帮助航空公司完成里程销售任务，增加高端客户粘性；帮助客户更快积累里程，并享受定制化金融服务；帮助广发批量获取财富客群。“我们发行南航财富卡，是根据‘特定场景批量获客’的策略指导，这也是我们利用大数据进行财富管理客户及私行客户分层经营和服务，搭建多维度客户分层服务体系的一次尝试。”张华说。“这就是一个获客场景的问题，各家银行会越来越注重垂直深度、特定场景的开发。广发跟南航的合作有基础，这是一个优势。”一名国有大行深圳分行高管告诉记者。部制调整正在显效2017年，广发银行经过了国寿入主后大刀阔斧的部制变阵。在零售板块上，将总行零售银行部、财富管理及私人银行部、网络金融部、零售信贷部四个一级部归并为零售金融总部。在张华看来，这个调整对于广发银行财富管理，乃至整个零售业务都“很有意义”。这样的意义体现在 “资产负债联动”。“现在数据打通，有些客户或许还不是我行的私银客户，但是他有授信在我行。所以一看资料，就能断定这个客户是否可以被发展成私人银行客户。”张华表示。值得一提的是，张华还称，广发银行的财富客户流失率，近年来正在逐年下降，目前处于行业较优水平。“财富管理行业有‘双高’，客户流失率和理财经理流失率都很高。很重要的原因在于，互联网金融、第三方财富管理公司等都在抢夺银行的传统客户，导致银行的零售业务收入成本比走高。”张华说。广发银行的破解之道是从产品供给丰富度、投资顾问专业度、以及独有的市场营销体系将客户留存。“从全行业来讲，信用卡的客户流失率比财富管理客户的流失率要低很多，而我们的财富管理客户流失率已经接近信用卡客户流失率了。”张华告诉记者。有别于他行的还有广发银行的“双卡联动战略”。据了解，广发银行财富管理业务团队一直在探索，如果把规模庞大的信用卡客群里的高端客群，与财富管理客群打通。一旦找到有效的联动方式后，这无疑又会进一步提升广发银行的财富管理业务规模。