错开与钉钉、企业微信的竞争，创立七年的 Teambiton 如何深耕“协作”？

摘要：对于企业用户来说，如果协作只是解决沟通效率、或者人与人配合的问题，他永远不会买单。摘要：“有的企业正在实施’日落’计划，要把内部使用的软件一个一个像后羿射日那样射下去，最后可能只留1-2个软件，串联起企业内所有的数据和系统。”1月上旬，在协作软件 Teambition 位于上海的总部，Teambition 的创始人&CEO 齐俊元对钛媒体描述起他的见闻，为了成为不被企业“射中”的软件，Teambition 宣布推出最新产品策略：通过“专业模板”进行企业协作，并发布了第一个专业模板——针对产品研发团队推出的“敏捷研发专业模版”。这样形容可能会有些抽象，简单来说，Teambition 在过去的协作偏向于“项目”为核心，同时包括日程管理、文件共享、任务进度等模块；如今的“专业模板”则是以“场景”为主导，比如针对产品研发这样的工作场景，搭建一套业务模板。Teambition 联合创始人姜翔就以研发一款“笔记应用”为例，对敏捷研发专业模板进行了演示。可以看到，围绕“产品研发”的工作场景，Teambition 的敏捷研发专业模板主要由 5 个核心应用“需求、缺陷、迭代、日程、统计”组成，当中可通过简单的拖拽添加任务描述与参与人员。Teambition 的敏捷研发专业模板主要由 5 个核心应用“需求、缺陷、迭代、日程、统计”组成同时，敏捷研发专业模板还配备了“燃尽图”等统计工具，让开发团队对产品迭代的时间、进程、人员贡献等数据实时把控。敏捷研发专业模板还配备了“燃尽图”等统计工具。从早期推出任务板、分享墙、文件库、日程表等功能，到现在上线的“专业模板”，可以看出，Teambition 正试图通过产品能力上的优化深耕“协作”，用“协作”打通企业内部其他业务之间的联系。企业凭什么为“协作”买单？作为通用型软件，大多 SaaS 厂商会选择一个切入点，先进入企业内部业务流后，再逐渐朝其他信息化板块横向延伸，从而获取更高的客单价以及客户黏性。但 Teambition 没有这么做，纵观它的发展历程，仅有的新增业务记录发生在2014年，Teambition 层短暂推出过两款独立应用——主打日程管理的“今天”和IM 软件“简聊”，如今，“简聊”已开源，“今天”也合并到 Teambition 内部。对于齐俊元来说，一以贯之地坚持“协作”，是公司成立以来最正确的决定。“这就让我们不用一遍一遍跟用户和投资人解释：我们和钉钉或者企业微信有什么不同。”齐俊元对钛媒体谈到。Teambition 的创始人&CEO 齐俊元不过，对于相当一部分企业客户来说，“协作”既不像 CRM 销售软件那样能实现强管控，也无法像 HR 社保系统那样有效“节流”，在大部分人看来，“协作”并不是企业的核心需求，因此付费意愿与留存也相应偏低。针对这一点，齐俊元认为，企业永远会为高优先级的企业服务买单。他举例谈到，如果告诉企业，Teambition 只是解决沟通效率、或者人与人配合的问题，客户永远不会买单。因此，Teambition 会让销售清晰地告诉客户，Teambition 不是来帮你解决某一个特定问题的，而是来帮助你实现你的目标的。“这也是为什么我们谈论协作工具的时候，总是要谈论’目标’，做什么事情都围绕’目标’，是因为我们一定要让这个产品获得重视，成为高优先级的产品。”齐俊元表示。如何“深耕”协作？Teambition 的强项是在于对“项目”的管理，因此在公司内部，产品研发、市场品牌等职能部门会更青睐于使用 Teambition，但对于更具行业属性的客户来说，比如医疗、法律、地产等，企业用户会采买垂直领域的软件，这都会挤压 Teambition 在企业内部的使用空间。也就是说，Teambition 过往以“项目”为核心的协作方式，对于小团队来说足够简洁，容易上手，但到了中大型公司，Teambition 过于通用型的属性就让它面临被“抛弃”的局面。“就拿客服类的工作人员来说，可能她一天工作8小时中，7小时都在客服的系统里，只有1个小时在协作平台，这是我们最苦恼的事情。”齐俊元对钛媒体说。在他看来，很多客服支持并不是一次简单的沟通就能解决问题，而是需要客服再去对接各方专业人士，这里就出现了客户-客服-专业人士的协作关系。这种针对专业职能的协作问题，正是 Teambition 的专业模板想要适配的场景。可以说，Teambition 用专业模板解决了一个“Teambition与其他软件”的关系问题，齐俊元也再三强调，Teambition 不想去替代其他软件，而是通过“协作”的方式与诸如 CRM/ERP/HR 等软件形成互补。事实上，在 Teambition 过往针对项目管理的积累中，已经将诸如审批、OKR 管理、硬件研发等场景的日常协作，生成超过80种的“项目模板”。而1月中的发布，更像是将这些分散的项目管理模板，集合为一个完整的、可以提高跨部门协作效率的、面向特定职能场景的模型。根据 Teambition 官方透露，2018年还将上线 6 个企业高频场景的专业模板。Teambition 已拥有超过 80 多种场景的日常协作“项目模板”。不过，对于大多数通用型 SaaS 产品来说，解决软件个性化的问题一般是推出各类垂直领域的解决方案，但齐俊元认为，不管从职能视角还是场景来看，眼下各行各业之间在工作模式上的方法论正在趋于统一，而行业版容易“越做越窄”，索性就不要去看行业，而是把工作中的场景一个个吃下来。大客户怎么用好“协作”？随着 Teambition 产品能力的升级，“拥抱大客户”成了非常自然的选择，但相比 Teambition 惯常接触的中小互联网企业，越是规模大、偏传统行业的公司，越清楚自己的症结与解决问题的目标，这就要求 Teambition 建立一套服务大客户的体系。“过去我们的确没怎么服务好大客户。”齐俊元对钛媒体坦陈。“我们把 Teambition 分为产品体系和客户体系，后者的确不是我们擅长的。”服务大客户将是 Teambition 在2018年发展的重点之一。由于 Teambition 的通用产品类型以及对小团队提供的免费版，目前 Teambition 的获客主要依靠口碑以及集客营销（Inbound），其中付费用户为5000家，大客户（企业人数300以上）占比在5%左右。相比于 SaaS 模式按人头收年租模式来说，大客户正在为 Teambition 带去更高的收入，根据 Teambition 内部测算，由于大客户的客单价较高，其单月的营收贡献最高可达30%，最低也在5%-10%。从2017年6月开始，Teambition 加大了 “客户服务团队”的投入。截止目前，这