【Open Talk】一起作业网韩鹏：UStalk上线近4个月，如何做到90％首期续费率？

原标题：【Open Talk】一起作业网韩鹏：UStalk上线近4个月，如何做到90%首期续费率？多知网11月25日消息，在多知网举办的第九期Open Talk“少儿英语进入‘捡钱’时代？”活动现场，一起作业网副总裁韩鹏从业务方向，课程体系，数据分析几个方面分享了背靠公立校4000万用户的一起作业如何借少儿英语变现。以下为韩鹏演讲全文（经多知网编辑）：今天和大家分享的题目叫做“少儿英语有收入，但更要有温度”。 先给大家讲讲为什么我会加入到一起作业，为什么开始负责UStalk。这背后有一个很有意思的小故事。2015年12月底，我接到一个电话，是一起作业的CEO刘畅打来的。他说：“老韩，你孩子学英语不？”我说学英语。他说跟外教学英语吗？我说没有，一直找不到合适的外教。因为以前工作的关系，我对外教特别挑剔。我知道大部分在机构里工作的外教，只是长了一张外国人的脸。我自己带着孩子亲自走了很多地方，想找到特别合适的纯正的外教，后来我发现挺累的，就放弃了，还是跟着中国老师学。刘畅说，“如果我们能做一个项目，给你的孩子提供源源不断的北美的最地道的外教，是通过在线学习的，你愿不愿意让你的孩子参加？”我说没试过，不知道。他就说你等着，就把电话挂了。我4月中下旬从新东方离开，从4月份开始，刘畅就不停打电话“骚扰”我。5月到7月，几乎每周两个电话，拿各种各样的运营细节、思路和我进行探讨。直到最后我也基本崩溃了，我说你问的这么细，还不如我直接做呢。他说那你直接做吧，我才发现掉到了他的圈里了。我是8月1号开始接手UStalk这个项目。在7月30号的时候，我们俩见了一面，聊了项目的整体情况。在临分手的时候，他问我一个问题，“如果在商业价值和教育价值之间产生冲突的话，你会选择什么？”我当时看了他一眼，我说这还用问吗？肯定是要教育价值，不要商业价值。他说，“我要的就是这句话。”最后他给了我一个热情的拥抱。虽然正当7月份，我觉得我后背一凉，就开始了工作。这是我跟UStalk缘分的开始。与一起作业、家长通形成闭环，降低获客成本下面说一下UStalk这个业务，我们大致在后期一共定出来几个方向：第一，我们坚持自主研发，独立版权。这样的一个业务未来会有很多可能衍生的小业务出来，我们需要所有的材料都具有独立版权，能够进行定制的改装或者可以定制的加工。这点的投入是巨大的，我们花了上千万，请了国外将近50人的专家团队，这些专家很多在大公司里面做专业的出版人，按照要求对标美国进行统一的教材设计。第二，我们定位于除了给孩子培育语言这方面之外，还应该让它更加具有教育价值，而这个教育价值的探讨最终确定叫培养世界公民。孩子从小学英文，我们应该是为孩子打开一扇窗，打开这扇窗不仅仅是让他讲好一门语言，更重要的是让他借助这个语言的工具，可以开始跟世界对话，在跟世界对话的过程当中能够找到自己的差距，并且向世界公民迈进，这就意味着其实我们的业务从自始至终就都不会是一个单纯的语言培训项目，这也给我们未来整个的业务开展提出了新的挑战和难题，我们是一个完整的体系。第三，与一起作业、家长通形成闭环。目前，一起作业已经有了近2000多万的学生用户、1000多万的家长和100多万的老师用户。家长集中在家长通，孩子和老师集中在一起作业。对比其他机构，我们的优势来自这些年积淀出来的生源池。换句话说，我们做了很多的调查和了解，发现很多机构在获客这个话题上是特别头疼的——获客成本极其高昂。不仅是在网络上打广告，还是在一些其他的地方打广告；或者做很多的PR工作、请代言，这些其实都会花掉巨额的成本，还有可能换不来精准的客户。一起作业本身就已经具有了比较精准的年龄段的学生和家长。如果能够形成闭环的话，就意味着我们让成本降到最低，不会投巨额的广告费用。推出5S课程体系大方向确定后，我们的基本特色也就出来了。这个特色经过了很长时间的迭代，我们进行探讨研究，也做了很多的内测工作。在这里要感谢我们的员工、亲朋好友，甚至最初的时候把自己的孩子拿出来做内测工作，有任何的问题，我们都能够得到第一时间的反馈。在这个过程当中，我们推出5S课程体系，我给大家一个一个来介绍：一、Sunny Immersion阳光浸泡。简单来说就是给孩子提供一个类母语的浸泡环境，这部分就是我们传统的1对1的学习部分。我们鼓励孩子，每天都能够抽出25分钟的时间坐在电脑跟前，既不伤眼睛又可以作为学习的缓解。我们不想让孩子和家长认为这是一个特别正式的学习过程，这里的阳光浸泡是表示孩子换了一个环境、一个对话人，轻松地表达自己的心声，跟着外教一起探索，在此过程当中把自己的语言、知识系统性提升。所以我们经常鼓励家长当孩子做作业做累的时候，提供25分钟开始进行我们的课程。二、Surviving abroad 海外生存。海外生存的设计是基于一件事情，我们发现并不是所有的孩子都能有机会到国外真实地看看国外的风土人情，去听听那里人怎么说英文等。在这种情况下，我们如果能给孩子创造出类似母语的环境，提高孩子对国外生活的了解，并且在他真有机会走出国门的时候，遇到熟悉的场景。UStalk里模拟了国外的各种真实生活场景，带着孩子去法国的古堡，也可能去博物馆，或者去快餐厅，到校园里把各种相关的内容进行交流和学习。三、Shining Star竞赛比拼。孩子在1对1的学习过程当中，我们会发现很多中国孩子相对比较内向，上外教课时，如果只是选定几个固定的外教，最初有一段时间的熟悉期，熟悉之后又不过是跟几个长期认识的人进行交流。我们就此设计了一个让孩子能够跟其它孩子接触的机会，以“1对6”的方式，由外教进行组织，会根据所学的知识在外教的组织下进行比赛，彼此了解大家的英语学到了什么水平，并且将操练到的英文和其他的小朋友进行实地交流。四、Super Coach超级教练。我们发现一定要有人定期帮助孩子进行复习、定期进行检测、了解孩子的问题是否解决、问题解决到什么程度、未来又在哪些方向上进一步提高等。我们设计了一个叫做超级教练的课程，这个超级教练分为中国教练和外国教练，中国教练是为孩子进行学习过内容的知识梳理。在复习课过后，孩子就要进入和外教1对1，对之前所学习过全部知识进行测评，测评之后外教会出具评价结果，并把评价的报告发给家长。这