美国义齿市场40％依赖进口，三位器材行业大咖解读技工所提高透明度的办法

原标题：美国义齿市场40%依赖进口，三位器材行业大咖解读技工所提高透明度的办法技师在手工操作 头图来自dentalproductsreport美国是全球最大的口腔器械生产和消费国，其进口医疗器械包括了牙科修复体和材料。在美国，牙科修复体有40%依赖进口。美国义齿行业的形势目前不容乐观：进口设备的成本比起国产设备价格低廉，所以关税提高并不会产生太大影响；美国国内的很多牙科器材公司由于海外竞争和行业整合固化等原因，正处于关闭潮之中，牙科技师的职能会逐渐被机器取代。根据美国亚利桑那医学院口腔健康学院的牙科技工所技术副主任兼副教授Elizabeth Curran表示：“激烈的海外竞争和美国的应对方式已经让美国的牙科器材行业处在了两难境地。因为牙科技工所和器材制造公司使用的材料也被视作医疗器械，提高关税后，我们若使用进口材料来制造国产修复体，实际上价格并不会比直接采用进口修复体更有优势。”动脉网翻译整理了三位美国器材行业从业者的观点，看看他们对行业的动荡持什么看法，并将采取什么行动来保持竞争力。美国牙科器材行业保证竞争力的一些办法“从牙科器材制造及牙科技工所行业的角度来看，这个境况其实由来已久了。我们预计相关材料的离岸价格还会继续增长，因为DSO（Dental Service Organizations ，美国牙科支持组织）的定价公式是依据牙科技工室来的。”美国牙科技工室协会（NADL）执行主任Bennett Napier对此表示。一直以来，尽管进口口腔修复体的低廉价格让各个牙科诊所尝到了不少甜头，但是对于其他相关行业，尤其是牙科技工室而言打击却十分沉重。Bennett Napier认为，不论是在国内还是国外，产业竞争都是不可避免且将一直持续的，牙科技工所真正应该关切的是用怎样的特质在竞争中脱颖而出。对于国外竞争，Bennett 表示首先应该分析他们的增值服务是什么，以及他们究竟能提供什么样的产品是5000英里外的我们所不能提供的。“利用数字技术，全世界同行都可以随时随地沟通，总有些产品和服务只有我们美国的牙科技工所能提供，但是外国同行们却做不到，”Bennett Napier继续说明，“我们不得不将自己的注意力放在这些差异化产品之上，并力争将他们做大做强，让这些产品的不可替代性上升。”“只有将服务更落脚于消费者个体身上，才能进一步消除人们心中对口腔修复体抱有的成见，让他们认识到这不仅仅是一个随处可买到的商品，”Elizabeth Curran强调，“我们并不是做小零件这么鸡毛蒜皮的事，而是在提供个性化定制修复服务。”西雅图一家名为Arcus的牙科技工室负责人Steve McGowan表示：“我认为包括老板和技师在内的牙科技工室从业人员，应该通过培训和再教育提升自己的专业素养，使自己脱颖而出，比如更多地了解临床牙科知识和信息，成为牙科诊所不可取代的合作伙伴，而不是一再压低价格来抵御竞争。”他认为，口腔器材技师需要接受牙科各个方面的教育，包括材料科学和临床牙科。如果牙科技工室向着小部件加工厂模式转变，并宣称自己拥有所谓的高阶版工人，技工所老板可能会赚得盆满钵满，但是对于牙科技师而言，他的职业生涯也就基本到头了。“我所说的‘高阶版’工人其实可能从头到尾都不知道义齿是怎么制作的。我认为我们现行的体制为技师们提供的更多是培训而不是教育，”Steve McGowan继续说道，“我们这一领域的大部分培训都来源于制造商，他们会教你如何使用器械如何制作，但是他们不会教你为什么要这么做，这个状况其实已经持续了相当久，我认为这是一个行业的巨大错误。”为了确保在美国市场的竞争力，牙科技工室的老板们有必要让自己的客户和潜在客户了解自己的技工室能够提供的所有服务。Bennett Napier针对这个问题发表了自己看法：“很多牙科技工所都忽略了去推广他们完整的产业链，他们的产品或服务X已经人尽皆知了，但实际上他们还可能提供Y和Z 产品，而牙医们可能会觉得，这家技工室只能做这种特定类型的修复产品或者提供特定类型的服务，所以这次我还得找另一家。所以牙科技工室从业者应该要学会与诊所进行全方位沟通，让自己的全部服务都展露出来。“根据NADL2017年度的商业调查，受访技工室中有63%可以提供多种服务（通常是可以有能力同时制作牙冠、牙桥、烤瓷牙和植入物等口腔修复体），剩余37%的牙科技工室仅提供一项服务，这类技工室的规模普遍偏小，往往只提供义齿或牙冠制作的服务。Bennett Napier继续表示：”要想让自己的牙科技工室脱颖而出，应该向客户强调自己的各种服务元素、复杂治疗计划或者相关咨询服务，这一点对于有大面积修复需求案例的吸引力尤为突出。从牙科客户的角度来看，他们各种各样的新需求也在日益增多，那么从业者就有必要向他们传达自己也有能力完成这些需求。“他进一步阐明道：”全口无牙颌重建和复杂种植体病例无论对于牙科诊所还是牙科技工室而言都是一个重要增长领域，想要完成这些庞杂的病例就需要建立稳定的合作伙伴关系，让牙医和牙科技师通力合作，共同去处理棘手问题并制定治疗计划。如果这个态势能够良性发展，有一天我们在美国的牙科诊所可以看到技师和牙医们在一起奋战，而这一点正是国外很难去复制的。“牙医们应当深度了解自己所用的口腔修复体根据Elizabeth Curran透露，现在牙科学校毕业生们其实在牙科技工技术上的培训甚少，特别是和25年前的牙医们对比起来。”比起过去的牙医，现在的年轻牙医们更加依赖牙科技工室，那么问题也就产生了，”Curran说道，“随着美国牙科技工室市场的逐渐稳固，牙医们就必须更加明确自己的需求，以选择更适当的合作伙伴。他们需要知道问题出在哪，自己需要什么，才能与牙科技工室展开更高效的沟通，从而满足自己和病人的需求。”这也就是为什么Bennett Napier认为在过去十年当中，NADL的重心一直放在透明度上。“我们并不是一味地排斥海外或者亲海外市场，”Napier说，“现在早就是全球化经济的时代了，竞争的激烈对于整个行业环境而言总体也是积极的。但是我们也需要认识到，透明度才是整个医疗器械乃至医疗行业最难解决的痛点。我们不希望一家牙科诊所与牙科技工所建立合作伙伴关系，仅仅是因为他们的产品是海外生产的国产品牌。”Arcus技工室的McGowan阐明了美国何以走入多达40%的口腔修复体依赖进口的局面，他说：“中国劳动