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如何打通SaaS厂商与渠道商之间的最后一公里?易订货有话说!

减小字体 增大字体 作者:华军  来源:华军资讯  发布时间:2019-2-11 18:32:04

2018年,越来越多的SaaS公司开始尝试改变,大部分以直销为主的SaaS试图寻找成本控制和扩大营收之间的平衡点。被SaaS厂商忽视多年的渠道价值,再次被写入营销版图,二者想要共赢,必须思考如何打通SaaS厂商与渠道商之间的最后一公里?关于这个问题的答案,如今SaaS业界做到渠道规模最大,影响力最广的铱云易订货,显然最有发言权。1.渠道为王从战略到落地铱云的营销体系,从一开始,就显得与众不同。2013年产品上线后,易订货团队并不急于立即搭建销售队伍,而是通过网络营销的方式验证产品刚需,在得到市场的积极反馈后,易订货才配备了一支训练有素的电销队伍,开始销售。进入2016年,产品稳定,条件成熟的易订货,提出了“渠道为王”的公司战略,吸纳了一批全国渠道素质最高,战斗力最强的经理人队伍,在全国六大战区同步共振,搭建起覆盖三十多个省市区,400多家渠道伙伴的立体式分销体系,将易订货推向全国各地。▲ 铱云渠道六大战区截止到2018年Q1,易订货销售业绩已完成2017年全年营收额的51%,增长率连续保持三位数,渠道销售业绩超额完成既定目标,预计全年销售额将突破亿元。经过两年多的建设培育,易订货渠道队伍已经成为SaaS业界规模最大、人数最多、渠道文化最浓郁的团队,在行业内有口皆碑。2.脚踏实地一切为了渠道伙伴持续盈利铱云易订货,是SaaS业界第一个,也是唯一一个提出让渠道伙伴盈利的厂商,这份勇气与自信,源于易订货一步一个脚印,脚踏实地的行动。1、产品客单价不断提升,拉动渠道销售业绩自2013年推出国内第一款B2b移动客户订货系统之后,易订货持续快速迭代产品,并考虑到市场接受程度等综合因素,分阶段提升产品价格,与友商恶意打“价格战”不同,易订货更加注重产品与服务带给客户的价值。在标准版和专业版产品之外,易订货还提供适合企业定制的个性化解决方案,以及今年3月陆续推出的易订货专属订货小程序,以及第一个垂直行业产品——易订货生鲜专版等多样化产品和销售组合,不仅满足了不同客户的产品需求,而且提升了销售客单价,从原有的几千元大幅提升至数万元,有伙伴卖出7万元一单,这令渠道伙伴动力十足,信心满满,销售业绩显著提升。▲ 易订货专属订货小程序(点击图片 了解更多)▲ 易订货生鲜专版(点击图片 了解更多)SaaS产品经过长时间市场教育后,已经被越来越多的企业用户广泛接受,高品质产品匹配相应的价格,也代表着厂商提供的高水准服务。易订货作为B2B与SaaS服务结合,移动订货客户系统的首创者,其简单易用的产品模式,细致入微的服务体验,备受用户好评,已连续三年稳居移动订货APP下载量及活跃率第一,占据移动订货领域最大市场份额,成为企业用户选择B2B订货SaaS服务的首选产品。2、渠道扶持政策利好加倍,让伙伴跑得更快铱云渠道称王SaaS业界,究其背后的原因,内外兼有,可谓天时地利人和,彼此相融。首先,铱云做渠道有着天然优势,CEO冯颉出身金蝶,有丰富的渠道经验,操盘过全国渠道从0到1的全过程,对渠道运营有自己独特的见解;第二,铱云提出并坚持“产品领先,渠道为王”战略,从上而下“重渠道,重伙伴”,是真正把伙伴看做一家人,把伙伴利益放在重要位置的企业。▲ 铱云科技创始人&CEO 冯颉此外,铱云渠道的成功还离不开独特的扶持政策。对于渠道伙伴来说,稳定合理的渠道政策无疑是他们销售的定心丸,铱云凭借长期的渠道实践和管理经验,针对自身渠道伙伴画像,设立了最利于渠道伙伴销售的扶持政策,大大激发了伙伴的积极性,释放了潜能。告别传统的打款压货模式,而是以全新的事业合伙人制度,保障伙伴的切身利益,不断向着更高的目标迈进。从市场角度,渠道扶持政策还包括协助伙伴参与行业展会,储备商机,投放区域市场广告牌,增加宣传曝光机会等等多种手段,为渠道伙伴提供充足弹药武器,让他们跑得更快!▲ 部分往期展会现场照片▲ 区域市场广告牌3、渠道服务有口皆碑,手把手陪伙伴共同成长利好的扶持政策是纲,而真正将政策落到实处的,其实是铱云一个个深入一线的渠道经理人。他们的渠道服务是业界最强的,他们认真负责,很有激情,就像海盗一样敢于拼杀,与伙伴奋战在一起,上门做产品培训,交流销售技巧,提供专业建议,分享成功经验,手把手给渠道伙伴提供各种帮助,包括陪着伙伴一起见客户,跑市场,签单,组织客户交流会等,渐渐形成了一种良性共生的合作关系,也让伙伴成长更迅速。从去年开始,易订货携手互联网行业专家、多家优秀企业CEO等高层,以每个月十几场的频次,先后在北上广深及各省市主要城市开展了“两会一团”的巡展活动。两会是指“引领企业全渠道营销变革”会议、“铱云科技(易订货)合作伙伴招募会”,拉动终端客户参与,吸引潜在伙伴加盟;一团是指“铱云渠道伙伴飞鹰特训团”,锤炼渠道队伍内功。▲ 部分往期“两会一团”现场照片截至目前,“两会一团”已经累计举办数百场。无论从频次上,还是数量上,地域上,如此大规模的地面活动排布,在同行中都是少有的。2017年,在铱云渠道体系,已有数十家伙伴实现了盈利,2018年,铱云不仅要让渠道伙伴盈利,还要让上百家伙伴持续盈利,扶持更多伙伴踏上“黄金跑道”。3.选择易订货就是选择一份事业对选择易订货的伙伴来说,在软件江湖中行走多年,必须选定一款市场前景好的产品和靠谱的厂商,否则一切都是徒劳。如今,易订货面对的是一个巨大的增量市场,而传统管理ERP软件则是一个大家都在抢的存量市场,哪个前景更好,可想而知。▲ 2018年铱云科技全国渠道合作伙伴大会合影易订货作为一款新商业软件,更利于渠道伙伴销售:1、自带网络效应,方便宣传易订货链接B2b企业间协作,当大B购买使用服务时,会带动一大批下游小b使用,形成利于传播的口碑势能,方便伙伴开拓新兴市场。2、切中企业间交易,把握生意命脉易订货区别于传统软件着眼于企业内部管控,而是服务于企业间生意协作的完整闭环,能够将企业生意赖以生存的信息流、资金流、物流汇聚到统一的平台集中处理,使得易订货成为企业老板打理生意的一把利器。3、赋能企业,提升客户价值易订货是以企业效益驱动的业务交易型SaaS产品,围绕企业生意为核心,加强外部客户运营,在供应链上下游协同整合为延展,重新定义客户需求,并不断扩充服务内容,提升客户价值。2018年,铱云会继续加大渠道生态的建设,推动更多优质伙伴加盟,扶持更多伙伴持续盈利,一起共赢SaaS企业服务蓝海!

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