被120元包月吃垮的火锅店：店家投资100万负债50万

原标题：红星调查｜被120元包月吃垮的火锅店：策划者高中没毕业曾想做滴滴美团类平台前几天，网上一条“120元包吃1个月火锅成都一火锅店被吃垮”的消息火了。在实行“120元吃1个月火锅”仅仅11天后，苏哲的这家火锅店就停业了。按照苏哲的说法，这家店他和股东共投资100万，活动开始11天后，已负债50万。仅搞了11天活动，成都这家“120元包月吃”的火锅店就停业了。本文图片红星新闻图此前，苏哲和几个股东想得很远，打算用互联网的商业模式来做火锅店经营——他们“创意”的基本思路是依靠便宜的会员卡亏本拉客流，再将流量变现，甚至想依靠流量做一个类似美团、滴滴的平台，“改变人们的饮食方式”。近日，红星新闻独家对话到120元吃1个月火锅的幕后策划者饶子川，作为火锅店的股东之一，在这次失败的营销后，他也可能即将离职。“我们的管理水平没有跟上，人脸识别系统没有上线。”他认为，这是这次火锅店失败的根本原因。①“专业营销团队”的疯狂创意搞活动11天，亏了50万去年8月，苏哲在和老同学王梦凡的闲聊中决定开一家梦寐以求的餐饮店。12月13日，火锅店开张。两人在成都市龙舟路租下店铺时，又通过房东认识了另外两个志趣相投的年轻人，于是，这家名为“家门儿火锅”的火锅餐馆合伙人壮大到4人，大家一致推选苏哲出面操作，着手管理运营。然而，经过之后5个多月的惨淡经营，火锅店状况不容乐观，“开店投资100多万，我和小王几乎拿出了我们全部的积蓄，但到今年5月，我们都没有赚到钱。”如何挽救生意？在巨大的压力下，苏哲做梦都在思考这个问题。苏哲原是某上市企业的高管，对餐饮行业不甚了解，但他大学时学的是市场营销专业，深知营销的重要性。为了急于摆脱火锅店目前的现状，5月中旬，他在网上发布了一则招聘启事，想寻找一位善于品牌推广的专业人士加入进来，帮助火锅店进行日常营销。很快，饶子川出现了，据饶子川称，虽然他学历不高，“高中都没毕业”，但深谙营销之道。同时，饶子川也带来了他的“疯狂”营销理念：120元免费吃一个月火锅。吃火锅股东有人不理解，最后还是支持“最开始听说这个营销理念的时候，觉得很疯狂：120元包吃一个月火锅。”苏哲告诉红星新闻记者，同时，他也觉得这个主意“不明觉厉”。作为团队营销负责人的饶子川，向其余四人进行了阐述。按照苏哲的说法，饶子川的理论很复杂，“我们足足谈了几个通宵，才把这个营销方法里面的‘奥秘’谈清楚。”120元免费吃一月火锅的方案，在几个通宵后，没有得到所有股东的认可，“有人不理解，但最后还是表示支持。”苏哲说，饶子川也加入进来，成为第五名股东。6月1日，120元包吃一个月火锅的活动正式开启，店里所有人都鼓足了干劲，朝着活动预设的目标进发。苏哲每天甚至只能睡两三个小时，几乎随时都处于忙碌状态。他们的会员卡彻底火了，随时都有排队来办卡的人。但仅仅11天后，火锅店就撑不住了，6月12日，苏哲在门口贴出暂停营业的告示，火锅店停业。这份曾经看起来很美好的“营销计划”，也随之泡汤。该火锅店外公布的一则通知曾想打造“美团”那样的平台在火锅店被吃垮之后，苏哲回忆起这套营销方案，仍然觉得是一个可行的办法，“只是我们运营方面出了问题。我们想得很远，想到三年。只是，在运营方面出现了问题。”这看起来似乎是一个依靠资金投入获取高客流，再将高流量变现的互联网营销思路。按照饶子川的规划，整个营销计划分三步：“120元办会员卡只是一个开始，我们最终的目的是搭建一个像滴滴出行或者美团外卖一样的大平台。”第一步，利用120元包吃一个月火锅的价格优势，短时间内积累大量的客户和现金流。而对于亏本，之前他们也做了准备，他们认为：“普通人要上班，并没有很多时间来排队，每个月也就来吃几次，120元包月活动亏本金额不会太高。”第二步，会员卡办到一定程度后，火锅店会掌握很多资金流以及客户群体，在这种情况下，就会拥有行业话语权，基本可以控制上游产品的议价权。“如我进货量大，供货商对我的进货价就更便宜了，甚至我们公司还可以输出一些其他的东西，比如卖火锅底料，这是赚钱的。”苏哲说，虽然还没走到售卖火锅底料这一步，但当时是预计即将着手的环节之一。第三步，搭建一个像滴滴出行和美团外卖一样的平台。“滴滴改变了人们的出行方式，家门儿将改变人们的饮食方式，这是我们当时想的。”苏哲说。按照他们的设想，这个平台将会是一个拥有众多会员，并且吸纳了众多商户的平台。“会员多了，商家就会来入驻。打开手机，上面有很多商家，你想吃哪家就吃哪家，预约就行。费用都是120元，后期不排除要上涨，但不管怎么样，都会让人觉得在这里来吃很划算。如果（商户）要和我合作，要听我的安排，比如说交5000元一年的费用等等。”致命“引流”与“人脸识别”缺位为了这个似乎可行的方案，苏哲和老同学花费了很多精力说服其他人，事实上，6月1日开始，这个活动确实很火爆，影响力很大，连电视台都前来报道。火锅店的停业，也和火爆一样来的突然。6月12日，火锅店停业后，苏哲告诉红星新闻记者，“这一段时间产生了50万的负债，如果做满一个月，估计就要亏100多万。我已经债台高筑，如果再做下去的话，就不是钱能解决的问题了。”谈到关店的原因，苏哲说：“很多人在说，这个火锅店是被大爷大妈吃垮的，但在我看来，这是一个原因，但最根本的还是我们运营上出了问题。”此前媒体没有报道过的一个细节是：交120元办会员卡除了可以免费在该火锅店吃一个月火锅外，当火锅店接纳不了那么多客人时，还会对客人进行“引流”——将客人安排到其他店去消费，由火锅店买单。在苏哲看来，这个“引流”非常致命，直接导致火锅店引流消费过高，支付给商家的费用庞大，例如：6月7日~9日他们引流到美蛙鱼庄的消费，火锅店最终支付了近32000元费用，人均超过80元。再如，6月10日引流到服装店的顾客，每人领取1件衣服，火锅店需向商家支付66元。“我们才收120元一个月，却还要为别人付出高额的费用买单，一看就知道是个无底洞。”该火锅店张贴的一份紧急通告另外，按照之前的设计，会员卡只能本人使用，但由于在实际操作过程中的管理混乱，一卡多用问题泛滥，甚至出现了一家人用一张卡的情况。“本来我们6月12日会推出一个人脸识别系统，