京东刘强东，不得不服的“营销大师”

原标题：京东刘强东，不得不服的“营销大师”在未来的商业竞争中，打造人格化品牌和个人IP将成为新营销标配。如今的互联网行业，在这方面，唯有京东的营销可以说是教科书记的案例，刘强东夫妇配合默契，为京东塑造了良好的对外形象。来看看作者总结的刘强东的营销套路。营销是门显学？能窥得其中奥妙者，这辈子应该吃喝、房子不愁了。前段时间笔者应聘参加某个以社群模式众筹出来的高端白酒品牌启动仪式，听了一个下午的闭门销售会，一个深切感受是：销售是个找人带货、去库存的非标化系统工作，而营销则是吸引有需求的人主动成交，移动互联网的本性最终要干掉销售；未来商业竞争中，打造人格化品牌和个人IP将成为新营销标配。放眼如今互联网行业能拿出来作为教科书级案例的唯有京东，京东是一家连续亏损多年的企业，但是规模却越来越多，并一直保持超高的舆论话题热度。曾在中关村买卖正版光碟和刻录机的刘强东绝对是销售能手，如今刘强东的营销魅力早已从1.0的卖货，升级为一个随时随地秀恩爱、沿街撒狗粮的网红创业者。据说对比愈发年轻、身材渐好的刘强东，同样“脸盲”的红衣教主周鸿祎不由调侃“我没有他那么多动力！”京东这家公司的营销很有意思，东哥豪情万丈一口闷酒，奶茶妹负责貌美如花，安静做望夫迷妹。而与此同时，京东市场却焦头烂额、危机公关不断，假茅台事件持续发酵之中，茅台暂停向京东供货，京东官方声明是发的是正品，物流调包了，并正在追查之中；这不禁让人想起不久前知名作家六六撕逼京东售假后来解释为“系发货错误的”。如今奶茶妹妹成为京东事实上的明星代言人，从此前京东的新闻通稿中也经常出现章泽天的身影，最近奶茶妹妹出现活动较为高频，5月25日京东公益志愿者为打工子弟送书；5月26日，出席京东老员工“家宴”；5月31日出席京东文学奖颁奖；6月2日被拍两人亲密逛街喝下午茶。有网友犀利点出：京东在2018财年Q1财报显示GMV增速下滑，净利润下滑达21%，财报公布后下跌4%，奶茶妹妹出现实际上是为了适时分散舆论对对京东经营状态的注意力，而奶茶妹妹阳光漂亮的形象的确为京东公关和营销加分不少。究竟刘强东与奶茶妹妹的网红路线，与京东商业模式之间的营销层面之间协调和平衡，能够为营销人提供很好的借鉴和启示。为什么刘强东总是能轻易上头条？营销人思维还停留在销售阶段的话，就得花钱打广告，就像男生对女神各种软磨硬泡；而IP化营销追求的效果是让女神周围的人都在议论你，不由对你产生兴趣，并聚集起大量铁杆粉丝。刘强东言论和社交动向总能成为网民闲余饭后的谈资，自发在网上掀起讨论，看看知乎关于刘强东的热帖就知道了。刘强东深知现在营销已经与传播紧密结合在一起，笔者在百度上找到几组自带十万加爆款的标题，非常值得自媒体人掏出小本本记下来：《刘强东：保证京东快递员收入要比县长高》《刘强东：我家乡居然有国美苏宁门店，这是京东的耻辱！》《刘强东谈奶茶妹妹：我脸盲，根本不知道她漂不漂亮》《刘强东：中国几千万穷人是富人耻辱！》《刘强东：我的司机都请得起司机了 很多老员工北京买别墅》《刘强东：高管24小时不回复邮件 立刻开除》…….不做标题党的创始人不是好网红。之前听一个女同事说，强东在遇到奶茶之前像个大老粗，也不怎么爱捯饬，找到真爱之后整个人成为魅力气场十足的“暖男”。刘强东的镜头很强，还能主动提供给媒体自带流量的“内容”，这样的新媒体营销能力即使在大佬圈层中也很少见，郭广昌说了句大实话，回家不就是为了显摆吗？就不那么受头条网友待见。与其他网红明星一样，刘强东善于经营自己的“人设”，即一个没有关系和背景依靠个人奋斗的成功企业家。刘强东不厌其烦讲读大学时宿迁老乡们送了76枚鸡蛋，刘强东在2015年春节时带着娇妻下乡，给闻讯而来的老人一扎一万块钱的现金。笔者记得上一个对着镜头这么发钱的企业家还是陈光标。（左边阿婆对大强子赞不绝口，右边阿婆有些看不下去了，称还是有礼尚往来，老百姓日子虽然比不上富人，但不愿意被施舍）（刘强东到老师家做客，主动问老同学小孩是否毕业？看来是早就有求刘强东帮忙代安排工作的，旁边爱面子的女士悄悄离场）刘强东称呼自己员工是“兄弟们”，给人一种江湖大哥的信赖感，反复强调京东给快递员缴纳了五险一金；刘强东在外地出差喜欢请配送站的兄弟们一起喝酒，在《遇见大咖》时就问工作满5年快递员有没有买房？没有得到满意的答案，承诺以后京东自己盖楼成本价卖给员工，不知道董明珠称给员工送福利房是不是受这个启发。最近举办的十年京东员工宴会上，东哥搂着自己一位老司机肩膀发表演讲。刘强东的另一个标签是“娶了奶茶妹妹的人生赢家”。在接受《遇见大咖》主持人采访时刘强东特意让助理把自己的结婚戒指拿过来戴上，然后才带出了“不知妻美刘强东”的梗。去年年底衣锦还乡的刘强东到母校宿迁中学做个人演讲，端坐在露天操场的主席台奶茶妹妹笑靥如花…….（刘强东与章泽天秀恩爱“撒狗粮”，后面小哥的眼神亮了！）透过“人设”现象和经营冲击，看新媒体营销的本质据公众号“灰常砖业”曾经总结与刘强东相关的头条文章，大体符合“反差、撕逼、揭秘、极端、炫耀、煽情”等特点。刘强东对新媒体得心应手本身与其对底层大众老百姓的人性深刻的理解有关，并构成了刘强东的人设标签体系：出身底层、草根逆袭、善待员工、忆苦思甜、感恩社会、奶茶妹妹丈夫、热心扶贫慈善、霸道总裁等，其中任何一个人设标签都能让刘强东时刻处于话题热度之中，一些娱乐大号特别钟爱强东哥和奶茶妹妹的热点。京东作为一家仅次于BAT的上市公司，消费者更应该关心的是其电商消费体验是否有进步，分析师应该关注的是京东财报盈亏，媒体更应该关注的是京东商业模式是否彻底走通。对这些更“干货”的议题，在刘强东的社交主页中并不care。刘强东似乎对“身份认同”和向主流文化靠拢乐此不疲，凭借给老百姓扶贫（发钱发家电）、寻祖、请员工喝酒等等社交热点引人关注。但是其IP营销的难点在于，刘强东的人设是否与其企业经营保持协调一致，寻祖与宿迁人身份有冲突，好老板与京东管理苛刻形成尖锐矛盾；而接连曝光的假货事件与其一贯坚持商业模式优越性难以调和；但是并不要紧，网红的高光能遮百丑。刘强东故事也是宿迁人的