掌众CEO张敬华：赋能＋连接，做开放式的蚂蚁金服

华：当时我们现金流就已经为正了，融资的主要目的是背书。拿个人投资没有拿VC投资，一个劣势是背书不够。随着业务的不断增长，资金供给开始跟不上，但很多的资金端要么要求VC系，要么是上市公司系，因此我们又开始去融资。机缘巧合，很快跟中新控股达成一致，他们旗下银行、信贷、小贷、互金、P2P都齐全，天然地解决了我们资金供给不足的问题。而我们又很好地弥补了他们互联网抓手不够的短板，互补性其实蛮强。但我们主观上是不太愿意有大股东的，因此最终做了一个平衡的结构，出让了48%的股份，中新控股成为第一大股东，财务上可以并表，而我们有了两个选择权，未来可以选择收购，也可以选择独立上市。我说这叫“踏半步”，走了一条中间路线，选择权在我们自己手里。关键还有一点，我们觉得当时市场的情况看不清楚，先试着往前走一步。《商业与生活》：当时市场看不清楚的地方在哪？张敬华：从e租宝开始，每一年都有各种互金公司爆掉、跑路，我们觉得市场合规、监管都有不确定性。市场变化主要还是对我们的资金合作伙伴影响比较大，因此我们也成立了掌众财富，提供一部分资金。这样，我们就变成了掌众财富、掌众科技、掌众金服三个主体业务开始平行走。通过三年的时间，我们每个板块都有自己的独立产品，也有一些市场口碑，这次升级也是希望呈现一个集团化、更综合的面貌。《商业与生活》：创业以来，你觉得最关键的一个决定是什么？张敬华：2015年，拿到第一笔融资后，决定放大风控。我当时跟成从武讲，用户增长还可以，我希望借这个时间快速爆起来，打算放大风控，降低门槛，原来收得很紧，一百个人放两个人，现在想放20个人。《商业与生活》：为什么想快速做大用户，要放大风控？金融不讲究稳健吗？张敬华：我认为，要先做大规模，再去分层。一上来就分层，那做的就是小生意。做小生意何必融资呢？所以，要先积累数据，积累坏的数据，也积累好的数据。我当时有一个判断，如果门槛迅速打开，马上会很多人来借钱。这笔账算下来，会比流量投放还省钱。印象特别深，2015年3月拿到钱就直接放贷了，一个月就做到了接近两亿元的交易量。《商业与生活》：担心没收住公司就垮了吗？张敬华：金融这个事儿特别磨人，实际上是拿钱换时间。不快速试错，如果磨了一年的时间发现不成，才是最恐怖的，时间全搭这儿了。实际上，通过风控去换量的方法在内部一直存有争议，团队主管认为这样做风险性还是比较高的。但我当时关注的就一点，业务到底能不能起来，因为贷款不是一个大规模投放就可以做大的事情。贷款是有时机性的，一定要靠口碑。需要钱的人自然去找你，不需要钱的人去打扰他也没有用。你看，市场上很多人做贷款投放广告的基本都消失了。《商业与生活》：出现风险了吗？张敬华：过程还是心有余悸的。那时候我们催收缺人，催收主管当夜给我打电话，我说你就招人呗，招不来人销售上，销售上不了主管上，整个销售团队都在打催收电话，行业里当时还有传闻说，掌众销售都在打催收，掌众要完了。但我想法比较简单，就是通过这个事儿自然团队就忙碌起来了。当时逾期大概出了六千万元，但一天注册用户就突破一万了，业务马上就转起来了。当然逾期的风险表现会让新的VC和新的资金端有顾虑，他会觉得你风险放大，这个不一定靠谱。但成从武觉得我逻辑是对的，金融最终做的是客户，如果客户在这儿聚集了，后面都不是问题，还给我们追加了一部分投资。《商业与生活》：这是很大胆的一个尝试。张敬华：其实，大量的客户我们是不敢放的，还是走了一个很保守的策略，一整年放款通过率大概5%、6%左右吧。我们特别清楚，团队里没有还特别强的风控，我们的底子是支付团队，做技术、运营还可以，但一直没有找到合适的CRO（首席风险官）。CRO贾志东加盟是在2016年3月。《商业与生活》：CRO为什么难找？张敬华：当时市场上有大量的人从美国回来，从银行出来，还有传统互联网的，很多人给我推荐风控人才，但都不是我们最想要的人。银行的太传统，国外回来的又不太接地气，纯互联网的比较激进。风控是掌众的核心，这个人如果不合适，还是有问题的。贾志东来在FICO工作过几年做模型，又在民生银行工作过几年，还是北大的数学系的博士。他本身的逻辑性很强，又很接地气，不是那么的强银行属性，但在民生又推动了在线的模型化，我就觉得他很适合。其实，我做的事情就是银行在线的信用卡发卡，只是我以更加数据化的形式去发卡。我们找了一整年的时间，但跟老贾聊了一次，就敲定了。《商业与生活》：贾志东当时怎么看掌众的表现？张敬华：他说，敬华你们的数据太好了，既有好的数据，又有不好的数据。因为，风控不仅仅是光有数据，还要有数据仓库，要有筛选机制，能让风控的人去跑模型。老贾入职后，我们开始放量，数据表现比原来更好，逾期率都不超过2%。到2016年10月，香港上市公司中新控股找到我们，就是因为觉得我们的标的是非常符合他们的要求。《商业与生活》：业务增速怎么样？张敬华：从规模上看，我们每个月基本上保持在7%左右的增速，我们一直是希望能形成匀速的增长。金融是典型的搭积木过程，激进的把资产端放上去，催收跟不上，催收质量一变差，会产生很多负面影响，所以匀速往前走是最好的。人生：没有好坏，只有平衡《商业与生活》：创业后，你会焦虑吗？张敬华：我的思路特别简单，只问耕耘不问收获，遇到问题解决问题。未来的方向是清晰的，目标逐渐在形成，那遇到困难怕什么呢？《商业与生活》：身边的人怎么评价你？张敬华：大师。现在叫我金融圈里面算命最好的，算命里边做公司做得最好的。《商业与生活》：你会算命？会给自己算吗？张敬华：我看八字还可以。八字有它的数学逻辑，而且看八字的时候，跟人能有很好的互动。人就是一个兴趣嘛，既看它又能跳出它，就是智慧。在八字里，最大的人生哲理是没有好坏，只有平衡。《商业与生活》：最近这一年，有人给过你比较有用的建议吗？张敬华：前一段时间我见成从武，他说，对于一个创始人，一个企业家，即使内心有变化，外在也一定不能体现出来，你一定要坚定。因为对团队来说，你就是定海神针。这可能我是今年最大的一个收获，市场无论怎么变，你要坚定。《商业与生活》：创业接近10年，你最大的感受是什么？张敬华：运气。我们最大的运气是享受到了中国市场的红利。坦率讲，换作别的公司，只要在2014年的时候进入，也会做得好。本文由站长之家传媒平台（mt.chinaz.com）分发，站长之家传媒平台旨为企业提供"全方位"的互联网品牌推广营销服务！目前，平台已经上线自助软文投放系统，对接直编、出稿更快速、价格实惠，还能获取“免费”的自媒体分发资源（头条号、百家号、搜狐号、网易号等）。免责声明：本文为企业推广稿件，发布本文的目的在于推广其产品或服务，站长之家发布此文仅为传递信息，不代表站长之家赞同其观点，不对对内容真实性负责，仅供用户参考之用，不构成任何投资、使用等行为的建议。请读者使用之前核实真实性，以及可能存在的风险，任何后果均由读者自行承担。