作为“线上销售员”，你真的把产品卖好了吗？

原标题：作为“线上销售员”，你真的把产品卖好了吗？那些看不上销售员的营销文案人，你们卖货了吗？对此话题，本文将在此来聊聊自己的看法，enjoy~我发现一个问题，并且这个问题还不是最近才发现，老早就有这样的感触。很多营销文案人压根看不上销售员，也看不上销售的话术。这与薪资无关，与能力无关，他们就是单纯的打心底看不上。（哪怕他们薪资能力其实不如销售员）我不知道这些营销文案人为什么会有这种莫名的优越感，这种言论我真实的接触过很多，更为极端的表达都有。我觉得问题比较严重。越来越多的营销文案人学会了轻功水上漂，却慢慢忘了最朴实无华的扎马步。对此，老贼也谈谈几点我自己的看法：1一般我们说到写文案，主要包括品牌文案和营销文案。品牌文案主要靠扎实的文字功底、对品牌理念的理解以及脑洞大开的创意和丰富的辞藻积累。而营销文案主要靠的是一些科学的方法，让消费者形成认知、激发欲望、建立信任，最终选择购买。做营销不是玩文字艺术，它需要洞察用户需求，懂产品，了解卖点，懂营销，懂消费心理，最终让消费者行动起来。这基本就是营销文案人要干的事，引以为豪！那销售员现在在做什么呢？我接触销售也比较多，其实他们现在也学定位理论，也学消费心理学，也看营销管理，熟读演说之禅，深谙沟通之道。而且，销售员基本是公司最懂产品的一群人，他们离消费者最近，每天都在观察消费者的行为。最关键的是，他们每天都在一线经历失败，汲取经验。所有的销售话术都是经常千锤百炼出来的，你以为是在瞎掰，其实句句都有其目的。他们可能品牌意识弱一点，但营销的敏感度绝对是一流的。所以，如果作为营销文案人，你只是和销售员比概念和文采的话，那恭喜你，你赢了！2营销文案就相当于是线上的销售员。我们做广告是为了销售产品，否则就不是做广告。在线下，都有销售员卖力的“服务”客户，解决客户的各种担忧和疑虑，最终成单。那在线上呢？用户在浏览网页、看视频、刷微信、翻新闻的时候，是没有一个销售员在他身边的。这个时候，文案其实就在发挥销售员的功能，引起用户的注意、向用户介绍产品、阐述产品的优势和功效、激发他们的购买情绪、排除他们的各种担忧、告之优惠政策、指引如何购买等等。你看，销售员干的活你也在干。问题是，你有想过吗？我们作为“线上销售员”，真的把产品卖好了吗？现在大家都在说文案要有销售力，要能卖货，这当然是希望消费者在看完广告读完文案之后，能马上下单。但是，如果从来都没有卖过货，何谈卖货文案啊！3销售员的话术技巧在很多实体企业就是业绩的命脉，有太多的公司，市场盈利基本还都集中在销售员的嘴上。一个消费者对于品牌/产品从认知、到产生兴趣、再到购买转化，都发生在销售员短短几分钟、十几分钟和顾客沟通的时间里。这个时候，销售话术起到至关重要的作用，一点点失误都会让这场博弈半途而废，以失败告终。所以，我总是说销售话术都是通过反复失败，千锤百炼而来。很多公司甚至会将他们的销售话术整理成册，让新来的销售员也能因为有这本“销售实战宝典”而大放异彩，马上加入营销队伍。这不是随便上网搜索就能得到的理论，而是几十上百人通过几百上千万的业绩反复打磨出的“营销文案。”其强大，可见一斑。所以说，谈到销售力，销售员的话术绝对是真正有销售力的，如果一个营销文案人连产品的销售逻辑都不清楚，还谈什么文案销售写作技巧。一个真正懂营销的人，他必然会想尽一切办法得到这本“销售实战宝典”，并充分的利用。因为这都是宝藏，绝对的！没事多和销售员聊聊，你的思路会马上打开。你在营销文案里用到的一些技巧和套路，销售员在他的话术里面基本全部都会涉及到，而且它会更加坏坏相扣，虽然谈不上高大上，但是拳拳到肉。有一些文案，甚至都谈不上是文案，文字low，配图low，技巧也low，怎么看怎么low，但是它偏偏卖货能力超强，就是因为它深谙销售之道。4乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共销售出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录是：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。朋友们，这是什么概念，厉害的销售人一天卖1辆车就不错了，平均每天卖掉6辆车！这简直是神一样的存在。哪敢看不上，只有敬畏。为了深入挖掘顾客需求，乔·吉拉德从细处洞察，简直是像一名侦探一样去了解不同客户的需求。而且你以为销售都是强买强卖的吗？乔·吉拉德从来都是把顾客当做是朋友，他会在备好每一种主流香烟，当顾客想抽烟的时候，他会打开抽屉直接给一盒给顾客。当顾客想要喝一杯，他这里威士忌，鸡尾酒、果酒都有，顾客简直无可挑剔。我们做营销，还真难做到这样！虽然乔·吉拉德不是营销文案人，但他研究透了营销和人性，他定出的一套营销制度和运营流程，同样是在一直源源不断地卖货。很有可能，他是看不上传说中的营销文案人的！5销售员一个非常重要工作是解决消费者的提出的一个一个问题，文案也一样，也是在解决消费者的一个个问题，由注意力问题，到兴趣问题，到产品认知问题，到各种成本问题，到购买问题等等。而注意力问题在当今消费场景下显得至关重要，如果我们的文案没有吸引用户的注意力，一切都是白费力气。糟糕的是，互联网消费环境下，各种对于文案阅读的干扰会有更多。信息过载、内容的碎片化、各种弹窗信息、微信微博的打断等等都会影响我们集中注意力。用户留给文案的时间真的不多。可能3秒，可能1秒…怎么办呢？不妨多观察线下的销售员是怎么做的，吸引客户注意力是他们生存的强项。在线下，吸引客户的注意是销售员最核心的工作之一，也是首先需要攻克的一个问题。如果连顾客注意力都不能掌控，何谈成交，何谈业绩？而连业绩都没有的销售员，生存都是问题。用生存换来的能力，绝不容小觑，如果只是看不上，可真是无知无聊。6总而言之，凡是有销售力的文案，能卖货的文案，就是因为文案是基于销售逻辑的。做营销做文案一定不要只是坐在办公室，吹着空调，喝着热茶侃侃而谈。一定要走到市场，了解一线业务，走到消费者面前，观察客户的喜好……你会发现，你做营销写文案的时候都将会更有底气。最后，送给大家一句话：仰望天空，脚踏实地。营销人，别飘！作者：木木来源：微信公众号： 木木老贼（ID：mumuseo）本文由 @木木老贼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。