从宝沃与一猫的合作 看全渠道汽车销售模式的创新

原标题：从宝沃与一猫的合作 看全渠道汽车销售模式的创新不久前，宝沃汽车与一猫汽车的战略合作启动大会在北京召开，为正在变革的汽车电商添加了注脚。宝沃方面表示：此次与一猫汽车的联手协作，不仅为宝沃汽车搭建了一个高效的汽车营销和销售平台，更将对宝沃汽车现有网络的深度、广度及密度进行全方位的有效补充，最大程度优化交易流程，有利于加快品牌在3-6线城市的渠道下沉，大大提升用户购车及售后服务的便利性，最终助力宝沃汽车销量攀升。我们知道，这次发布会一猫的王辉宇和宝沃的杨嵩都做了出席。杨嵩以前是宝沃汽车集团首席运营官兼营销公司总经理，日前升任宝沃汽车集团总裁。以营销见长的杨嵩高升其实也释放出来一个信号：宝沃要走出过去叫好不叫座的尴尬窘境，进一步拓展汽车营销渠道，让更多的消费者拥有宝沃!很显然，宝沃需要寻求有力的合作伙伴，来进行渠道智能检索，优化运营结构。这次和一猫的合作，看得出来宝沃已经走出了实质性的一步。有不少朋友问我怎么看待此事?宝沃为什么自己不进行渠道的下沉?在我看来，宝沃和一猫的合作，可谓行业合作里程碑式的事件。一方面宝沃有望借助一猫平台，实现销量大增和品牌认知，一方面也将极大的激发汽车电商的新活力和创新合作模式。打通3-6线渠道 宝沃&一猫相互价值赋能在汽车行业，通过电商渠道卖车早已经不是新鲜事，国内目前提供汽车电商服务的平台多如牛毛，那么宝沃为什么要选择和一猫战略合作，而非其它?在我看来主要是两个方面的考量。第一方面是渠道赋能，一猫构建了一套让"电"有效赋能"商"，实现“线上+线下”的全场景经销模式，且目标市场扎根于3-6线地区，能够满足宝沃想将渠道下沉，和更广大消费者见面的需求。现在，一猫已经覆盖全国3-6线地区超三千家线下店，200余家中转库，可实现就近仓储配送。对于宝沃这种缺乏纵深渠道和服务能力的车企来说，有足够的吸引力。另外一方面在于一猫经过多年的布局，其基于全场景汽车电商模式首创的S2b2C赋能体系，可让宝沃的产品进行高效落地。一猫的S2b2C赋能体系，打破了之前B2B或者B2C模式的分裂状态，基于平台能力，S和小b相互协作，最终高效的服务到顾客群体，提升消费体验。宝沃选择一猫，对一猫来说也助力了其价值体系得以被市场去检验，得以积累宝贵的“临床”经验。此前，汽车品牌很少直接涉足3-6线地区，这些市场消费水平参差不齐，而且用户群体太过分散，重要的是运营起来成本会非常高昂，单品牌授权店根本无法存活。现在，宝沃携手一猫，也是双方对车企下沉区域市场做的一次重大尝试，对消费者也将是重大利好，助力他们的汽车生活实现消费升级。一猫&宝沃创新合作形式 打造案例驱动规模发展一猫和宝沃的合作此前未有先河，作为行业第一个吃螃蟹的组合，这种合作充满了风险和不确定性。但不管最终结果如何，不管是成为先驱还是先烈，都能对汽车电商成长以及汽车厂家渠道下沉，有着非凡的借鉴价值。在互联网行业，一般来说任何企业间的战略级合作，从发布会到最终落地都需要一个过程。而一猫和宝沃的这次合作，实效和时效都极为显著，在双方高层宣布达成战略合作的同时，也迅速将合作由畅想落地为现实，其效率之快，业内罕见。可以预计，宝沃和一猫的合作是开始，但远非结束。如果这种合作模式最终经受住市场检验，完成从0到1的落地，那么很快国内外主流汽车厂商，将会积极联动一猫，复制这种合作方式。“一猫+”将成为渠道型汽车电商的典型，这个+背后理论来说可以加任何汽车品牌和服务，各方协作探索更大的产业价值。从某种程度上来说，宝沃汽车的销量好与否反而不是我们关注的焦点，而是这种合作带来的示范作用。如果能在未来形成常态，标准化的进行执行，更多的汽车品牌将有希望通过渠道型汽车电商构建的模式，实现销量的增长。当然特别要提到的是，一猫为代表的渠道型汽车电商和2017年以来火爆的汽车融资租赁模式有本质的区别。我在《从毛豆到快弹车再到大白，汽车融资租赁为什么突然火了》一文中提到，短短一两年甚至一两个月，行业集中的出现了数十个玩家，让人惊呼汽车融资租赁发展之迅速。汽车融资租赁当然是一种趋势和方向，但不能和汽车电商划等号，一猫目前所探索出的这种模式以及未来可能出现的新模式，都将为我们的汽车电商行业发展带来新的帮助。汽车电商的下一站 开放共赢 跨界融合汽车电商发展到今天，随着一猫乃至汽车之家、易车等企业的触角深入到汽车电商实质的服务环节，让这几年汽车电商真正在中国得以高速发展，打通了消费者、平台、车商乃至后服务市场等环节，构建了全新的汽车生活新生态。那么，汽车电商的未来发展何去何从，下一站该走向何方，在我看来主要有以下三个方面的趋势。① 开放心态，跨界融合。在互联网+时代汽车行业早已经不仅仅是汽车行业，更是一个可以联动诸多产业的新生态。面对趋势的变革，就需要我们的相关企业开放心态，进行跨界合作融合，探索创新服务。就以宝沃为例，其联动了诸多汽车以及汽车产业之外的合作伙伴，全面打通研发、制造、供应链、销售、服务、全球化营运等产业链各环节，搭建高效互联、一体化、全渠道信息化平台。② 智能升级，VR、无人店面等黑科技落地。未来随着智能化和大数据的升级，包括VR、直播、无人值守等在内的黑科技也极有可能将应用到汽车电商体验、销售等环节。刚刚结束的第15届北京车展，就已经显现出这样的趋势，有不少企业应用创新科技，来改善汽车电商的服务流程和消费体验,相信随着消费需求的倒逼，越来越多的创新应用将会从理论变成现实。③汽车电商到汽车生活进阶。汽车电商不是简单的通过渠道构建，把汽车销售给更多的消费者，而是进一步和我们的生活场景打通，由汽车电商到汽车生活进阶。京东提出的“无界零售”，我觉得可以应用到汽车电商领域，联动人、车、数据之间的场景， 让汽车文化进入我们的生活、生产。我们的消费者在这个维度更大的业态内，进行更多维的汽车买卖之外的消费。PS：本文作者丁道师，关于本文所述观点，欢迎互动探讨，微信：dingdaoshi