揭秘电话推销:每天拨200个电话 不能骂客户是红线

原标题：揭秘电话推销江湖：每天拨200个电话 标记客户等级“通话时间越长 胜利希望越大”每个人每天会分到100到200个电话，打完往往要到晚上八九点。根据客户回复，他会将客户标注为初级意向、准意向、没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大“每次成交，都是一次马拉松”刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能成交4单，工资过万是很轻松的。跟一个客户，他曾经最长花了两个月，对方最终来公司贷款50万元，但这还没有破纪录，同事跟一个客户甚至长达一年“每天那么多人走，又会有那么多人来”在公司里，他的业绩一度做到前三名，后来开始下滑。新人有干劲，老人都成了“老油条”，“这个行业门槛低，流动性也大，一个公司除了两三个人是稳定的，另外两三个被淘汰的，其余都是等着辞职的。”他一直明白，这个行业做不长久，而且面临着改革，今后也会越来越严格吴想从手机里取出那张180的号卡，这意味着，每天将有两百多人不会再接到他的电话。傍晚，他穿着拖鞋从滨江路附近的小区走到了天仙桥北路，上班族与他擦肩而过涌向地铁站，如果没有辞职，他也才在这个点下班。2016年，来到成都后，吴想进了一家贷款公司，主要工作就是打电话向客户推销办贷款，根据系统分配的电话号码，每天要拨出200个……声音温柔、骂不还口，广撒网总会有“收获”，每月只要搞定三单，一个月就能过得很滋润。不过，这样的生活一成不变，他渐渐厌倦。“辞职，开个烧烤店？谁知道呢。”面对成都商报记者的提问，吴想没有确切答案，他唯一确定的是，不会再回到那个保持通话状态的办公室了。入行实战首月每天盲打500个电话不能骂客户是红线加入电话销售的大军，吴想有些随意。2016年8月，他乘坐火车从甘肃陇南来到四川成都，去了一家车贷公司。工作简单上手快，就是往车上塞卡片，生意成不成大多靠运气。他每天晚上9点开始出门发卡片，三环以内竞争激烈。“我知道的公司就有四五十家，一个地下车库，就有五六家贷款公司光顾。”吴想形容这就像一场“阵地争夺战”，你方唱罢我登场，无效发行太多。三环外的近郊，是发放小卡片的最佳区域，乘地铁到达目的地， “先不能慌，不然后来的同行会把你的卡片扔了”，一直到凌晨两点左右，他才开始往车上插贷款广告。这个工作没干到一年，他就辞职了。随后，他在一家招聘网站上投简历找工作，要求不高，就想找一个吹空调、凉快一点的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工资在4000元左右就行。”他接到了十多个电话，大多是房产中介打来的，他没选。2017年3月，他选择了一家贷款公司做电话销售，“这行也算是有些积累”。虽然今年才24岁，但吴想看上去有些“老成”，说话慢条斯理、不急不躁。他说，这都是磨出来的。刚进公司，他们就被派到北京实习，主要学习一些话术——如何让别人不挂你电话。在电话里不能骂客户是红线，也是入职第一课。吴想透露，这些都是有真实案例的。他们公司曾有人因为在电话里骂了客户，半天工夫就被带走了。“对方找上门来，公司都不敢出面保。”实战第一个月，就是每天打500个电话，系统分配的号段，大段大段出现在系统中，“几乎是盲打，一个电话挂断，另一个电话就接进来了。”他说，电话转过来就已接通了，电话来源也不清楚，当时就想不能让对方挂电话。反复训练后，他们也掌握了一套规律，针对陌生人，就简单问问，是否有办贷款的需求；针对办过贷款的，就给他讲一下，现在出了优惠政策，要不要再考虑一下。“只要对方问‘怎么办’，基本就有希望了，这时候就要让他们上门来咨询，进了公司门，基本就成功一半了。”每天电话打完，已经是晚上八九点了，到了第二天，公司早会就要开始进行总结，对客户进行分析。铁律办公室里说方言罚款100元号卡会定期更换在北京那会儿，普通话已经是办公室的通用语言了。“如果被抓住说方言，公司规定是罚款100元。”吴想解释，公司还是不时会有客户上门来，如果里面一群人在说方言，这样给人的感觉肯定不太专业。电话背后的这群人，个个都衣着光鲜。每天上班，除了西装笔挺，皮鞋还必须擦亮。吴想就准备了两套西装，一套是自己买的，另一套是交了300元，公司发的。刚进入公司，每个新员工会拿到一张电话卡，这些都是公司统一买的新号，办的199元的套餐，电话话费则是从工资里扣除。“都是买一些新号段，如果是老号段，很有可能是同行卖出来的，都被标记过‘电话销售’，这样就不利于工作开展。”吴想说，即使这些新的号卡，每隔两三个月还是要更换一次，每个人，每天会分到100到200个左右的电话，要打完这些电话，往往要打到晚上八九点。“少打一个电话，公司会扣罚5元钱。”打不完，没人肯走。根据电话里这些客户的回复，他会把客户标注为初级意向、准意向以及没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”在给这些客户打电话时，永远不能先于客户挂电话，把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大。进阶祝福短信频繁轰炸每月成交4单工资就能过万入职第一个月，零成交纪录很正常，两三个月之后，才会有所收获。对于那些准意向客户，两三天就要打一次电话进行回访；初级意向客户，十多天必须打一次电话加深印象。“只要有节日就必须发短信，周末也不例外。”吴想说，短信模板都是定制好的，只需在结尾加上自己名字。到了节假日，这些给“张哥”“王姐”的祝福短信比给自己爹妈还频繁。他告诉成都商报记者，刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能够成交4单，工资过万是很轻松的。“不过，一个客户如果没打够12通电话，想让他上门来洽谈，基本是不可能的”。这也成了他们疯狂打电话的原始动力。吴想还记得成交的第一单，“当时周末还在家里睡觉，对方打来电话说要办贷款。”他当时就从床上坐了起来，捂住手机话筒，清了清嗓子，然后开始讲贷款业务。第一个客户是一个别克车主，当时贷款4万用于家里装修，这一单不大，但让他尝到了甜头。在工作之余，他也接到过同行打来的电话，接到这些电话必须扮演成客户，认真倾听。“不能挂，一定要和他聊一下，相互学习下。”