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解析拼多多成功密码:便宜有好货,让购物更有温度 || 干货

减小字体 增大字体 作者:华军  来源:华军资讯  发布时间:2019-2-21 2:26:31

原标题:解析拼多多成功密码:便宜有好货,让购物更有温度 || 干货相对传统电商而言,新电商的代表拼多多为何能迅速攻占消费者的心?拼团模式的大获成功,仅仅在于让消费者买到更便宜的商品吗?拼多多在过去一年多的时间内以极快的增长速度赚足了眼球,也从各大综艺节目到大家的朋友圈实现“霸屏”。拼团模式为何能风靡?C2M/B的模式给商家带来了怎样的机会?在消费升级的呼声下,拼多多如何重新定义“消费升级”?5月19日的2018中国生活创新峰会上,拼多多媒介副总裁王豫斯生动地剖析了拼多多作为“新电商”,它的商业逻辑和成功秘诀。以下为王豫斯演讲实录,由无冕财经整理。● ● ●物以类聚到人以群分电商到现在为止,经历了五次浪潮。从九十年代末期ebay和淘宝的兴起,电商从线下到线上,垂直电商、移动电商一直到现在所谓的新电商。新电商跟传统的电商相比有几个不同,之前是正向的,商家下单,工厂生产,现在是反向的。先有需求,商家再生产,然后是从物以类聚到人以群分。以前是以物为先,现在是以人为先,这就是新的电商模式。▲新电商模式以人为先。拼多多是2015年9月上线的,全品类,第三方的社交电商平台,我们的宗旨就是多实惠,多乐趣。我们现在已经有超过3亿的付费用户,估值超过100亿美金,IDG、红杉资本、腾讯都是我们的投资者。义乌小商品市场,是把商场从线下搬到线上了,解决的是信息不对称的问题,解决了人的即时需求。例如我要做饭的时候,发现酱油没有,我要购买酱油,因此有购买的需求。新电商解决的是聚合的需求,群体的需求。比如你购买一瓶洋酒可能是1000元,你将需求分享到社交媒体,我作为朋友,我看到了以后,我们就一起购买。当时我没有喝洋酒的即时需求,但是我看到了朋友的这种需求,我购买以后,也可以拿到8折的价钱,这样就形成了一种这个群体同类的需求。原来是以物来分的,比如卖酒就以品类来分,现在是以人群分的,比如我们都喜欢喝威士忌,从物以类聚到人以群分的阶段。同时我们通过C2M/B开启反向定制,为企业赋能。举个例子,拼多多平台上一个生产纸巾的厂家,本来就是为心相印、维达代工的,从我们的平台上精确的收集了消费者的需求,开发了一款纸巾卖了160万单,因此大家可以看到价值,企业可以收集需求,更好地为消费者服务。▲拼多多采用反向定制模式为企业赋能。同时,这种反向定制模式也大大降低了成本。如果你去拼多多看一下,你在逛的时候,商品并不是按照品类推广的,而是职能推荐相关的产品。例如你在看羽毛球拍,系统不仅仅只给你看球拍,还有其他的物品。对生产企业来讲,不用花巨额费用买位置,这降低了很多营销的费用。举个例子,有一家做坚果的厂商快要上市了,但他每年营销的费用大概3到4个亿,跟利润已经非常接近了。如果这家通过拼多多的这种模式推荐给用户,就不需要这笔费用,为企业省了很大一笔费用。真正的消费升级要惠及大众大家觉得拼多多真的太便宜了,如果没有用的话,真的建议用一下,会发现真的是“便宜有好货”。经常有很多火爆的活动,玩法有拼团、砍价、共享拼单等,形式新颖、呼唤朋友,让大家得到更多的实惠。再说一下消费升级的问题,我们真正的消费升级要普惠大众。举个例子,很多三四线城市的人们,梦想是活成北上广深的样子,在广东周边很小的村落里面,人们可能去广州生活觉得非常棒,意味着消费升级,但是对于广州人而言,他可能想过纽约、巴黎的生活。我们认为的消费升级是什么,就是性价比越来越高,而不是买的越来越贵,同样花一样的钱,可以购买到更好的商品。不仅要看到消费升级可以上添花,还要雪中送炭。拼多多的存在就是这样的,原来很多人不用电商,现在用了电商可以享受便捷。很多人原来买不到或者消费不起的产品,现在在拼多多上可以更好的买到,就是消费升级。比如红心火龙果对大家来说没什么,但在北方的四五线城市是稀缺的,让他们可以享受的话这就是消费升级。▲拼多多在普惠大众上着力颇重。拼多多在普惠大众上做了非常多,前段时间发了份2017年扶贫年报,销售183.4万吨农货,投资34个亿,催生9亿多笔订单,在实践中我们认为是非常有意义的。拼多多的存在感新电商是有情绪,有温度,比如大家玩手游,王者荣耀是一款现象级游戏,为什么游戏这么好,因为有成就感,比如一起拼团、打怪、升级,人是非常爽的感觉。拼多多在某种意义上也是类似的,一个人买一瓶洋酒可能就1000多块钱,但是我呼朋唤友,三个人买就800块钱,十个人买就700块钱,获得感是什么,这个东西便宜了,实实在在的提高了资金的含金量。另外,通过买东西和拼团可以增加友谊,有一个例子是,广场舞大妈在跳舞之前先开一团,大家玩的非常爽。再举一个例子,很多美女逛街的时候,并不只是直接去买一双鞋或者衣服,她们就是逛街而已,走着走着感觉不错,随手就买,或者是饿了就吃饭,渴了就买水喝,是这么一个过程。我们就是将这种情况从线下搬到线上,逛着逛着看着看着的时候,觉得有意思,随手就下单了,即时性和随机性的需求满足得非常好。▲拼多多的朋友拼团模式。还有一点是,正因为呼唤朋友拼团购买的时候,朋友之间是相信的,反过来的话,传统(电商)商品评论很多,可能上万条,可是我不知道是谁,无法判断(是真是假),但是通过朋友拼团,这个问题就迎刃而解了,相当于它是真实而客观的,来自于你的熟人。最后说说新电商构建美好生活,“美好生活”是很火的词语,刚刚结束的“十九大”十多次提到了美好生活,新电商打通了线上和线下的通道,更高的效率让厂家了解消费者的需求,让消费者很低的价格高价值的获得想要的商品,这就是美好的生活。版权声明?本文由无冕财经原创,版权归无冕财经所有,未经授权,转载必究!商务、内容合作,请联系小冕(微信号:xiaomian0504)。

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