解析拼多多成功密码：便宜有好货，让购物更有温度 || 干货

原标题：解析拼多多成功密码：便宜有好货，让购物更有温度 || 干货相对传统电商而言，新电商的代表拼多多为何能迅速攻占消费者的心？拼团模式的大获成功，仅仅在于让消费者买到更便宜的商品吗？拼多多在过去一年多的时间内以极快的增长速度赚足了眼球，也从各大综艺节目到大家的朋友圈实现“霸屏”。拼团模式为何能风靡？C2M/B的模式给商家带来了怎样的机会？在消费升级的呼声下，拼多多如何重新定义“消费升级”？5月19日的2018中国生活创新峰会上，拼多多媒介副总裁王豫斯生动地剖析了拼多多作为“新电商”，它的商业逻辑和成功秘诀。以下为王豫斯演讲实录，由无冕财经整理。● ● ●物以类聚到人以群分电商到现在为止，经历了五次浪潮。从九十年代末期ebay和淘宝的兴起，电商从线下到线上，垂直电商、移动电商一直到现在所谓的新电商。新电商跟传统的电商相比有几个不同，之前是正向的，商家下单，工厂生产，现在是反向的。先有需求，商家再生产，然后是从物以类聚到人以群分。以前是以物为先，现在是以人为先，这就是新的电商模式。▲新电商模式以人为先。拼多多是2015年9月上线的，全品类，第三方的社交电商平台，我们的宗旨就是多实惠，多乐趣。我们现在已经有超过3亿的付费用户，估值超过100亿美金，IDG、红杉资本、腾讯都是我们的投资者。义乌小商品市场，是把商场从线下搬到线上了，解决的是信息不对称的问题，解决了人的即时需求。例如我要做饭的时候，发现酱油没有，我要购买酱油，因此有购买的需求。新电商解决的是聚合的需求，群体的需求。比如你购买一瓶洋酒可能是1000元，你将需求分享到社交媒体，我作为朋友，我看到了以后，我们就一起购买。当时我没有喝洋酒的即时需求，但是我看到了朋友的这种需求，我购买以后，也可以拿到8折的价钱，这样就形成了一种这个群体同类的需求。原来是以物来分的，比如卖酒就以品类来分，现在是以人群分的，比如我们都喜欢喝威士忌，从物以类聚到人以群分的阶段。同时我们通过C2M/B开启反向定制，为企业赋能。举个例子，拼多多平台上一个生产纸巾的厂家，本来就是为心相印、维达代工的，从我们的平台上精确的收集了消费者的需求，开发了一款纸巾卖了160万单，因此大家可以看到价值，企业可以收集需求，更好地为消费者服务。▲拼多多采用反向定制模式为企业赋能。同时，这种反向定制模式也大大降低了成本。如果你去拼多多看一下，你在逛的时候，商品并不是按照品类推广的，而是职能推荐相关的产品。例如你在看羽毛球拍，系统不仅仅只给你看球拍，还有其他的物品。对生产企业来讲，不用花巨额费用买位置，这降低了很多营销的费用。举个例子，有一家做坚果的厂商快要上市了，但他每年营销的费用大概3到4个亿，跟利润已经非常接近了。如果这家通过拼多多的这种模式推荐给用户，就不需要这笔费用，为企业省了很大一笔费用。真正的消费升级要惠及大众大家觉得拼多多真的太便宜了，如果没有用的话，真的建议用一下，会发现真的是“便宜有好货”。经常有很多火爆的活动，玩法有拼团、砍价、共享拼单等，形式新颖、呼唤朋友，让大家得到更多的实惠。再说一下消费升级的问题，我们真正的消费升级要普惠大众。举个例子，很多三四线城市的人们，梦想是活成北上广深的样子，在广东周边很小的村落里面，人们可能去广州生活觉得非常棒，意味着消费升级，但是对于广州人而言，他可能想过纽约、巴黎的生活。我们认为的消费升级是什么，就是性价比越来越高，而不是买的越来越贵，同样花一样的钱，可以购买到更好的商品。不仅要看到消费升级可以上添花，还要雪中送炭。拼多多的存在就是这样的，原来很多人不用电商，现在用了电商可以享受便捷。很多人原来买不到或者消费不起的产品，现在在拼多多上可以更好的买到，就是消费升级。比如红心火龙果对大家来说没什么，但在北方的四五线城市是稀缺的，让他们可以享受的话这就是消费升级。▲拼多多在普惠大众上着力颇重。拼多多在普惠大众上做了非常多，前段时间发了份2017年扶贫年报，销售183.4万吨农货，投资34个亿，催生9亿多笔订单，在实践中我们认为是非常有意义的。拼多多的存在感新电商是有情绪，有温度，比如大家玩手游，王者荣耀是一款现象级游戏，为什么游戏这么好，因为有成就感，比如一起拼团、打怪、升级，人是非常爽的感觉。拼多多在某种意义上也是类似的，一个人买一瓶洋酒可能就1000多块钱，但是我呼朋唤友，三个人买就800块钱，十个人买就700块钱，获得感是什么，这个东西便宜了，实实在在的提高了资金的含金量。另外，通过买东西和拼团可以增加友谊，有一个例子是，广场舞大妈在跳舞之前先开一团，大家玩的非常爽。再举一个例子，很多美女逛街的时候，并不只是直接去买一双鞋或者衣服，她们就是逛街而已，走着走着感觉不错，随手就买，或者是饿了就吃饭，渴了就买水喝，是这么一个过程。我们就是将这种情况从线下搬到线上，逛着逛着看着看着的时候，觉得有意思，随手就下单了，即时性和随机性的需求满足得非常好。▲拼多多的朋友拼团模式。还有一点是，正因为呼唤朋友拼团购买的时候，朋友之间是相信的，反过来的话，传统（电商）商品评论很多，可能上万条，可是我不知道是谁，无法判断（是真是假），但是通过朋友拼团，这个问题就迎刃而解了，相当于它是真实而客观的，来自于你的熟人。最后说说新电商构建美好生活，“美好生活”是很火的词语，刚刚结束的“十九大”十多次提到了美好生活，新电商打通了线上和线下的通道，更高的效率让厂家了解消费者的需求，让消费者很低的价格高价值的获得想要的商品，这就是美好的生活。版权声明?本文由无冕财经原创，版权归无冕财经所有，未经授权，转载必究！商务、内容合作，请联系小冕（微信号：xiaomian0504)。