银行理财净值化管理 中小银行如何留住客户？

（原标题：银行理财净值化管理 中小银行如何留住客户）摘要：在资管新规的大背景下，中小银行通过成立资管子公司是为了禁止资金池，防范影子银行和流动性风险，将表外风险和表内隔离，建起一道防火墙，让银行资管业务回归“受人之托，代人理财”的本源。同时，成立资管子公司对中小银行销售团队，投研能力和产品研发等方面都提出了更高的要求。中小银行影子银行见习记者 王仲琦 本报记者 冉学东 北京报道今年以来，招商银行、华夏银行、北京银行、宁波银行、交通银行、光大银行、平安银行和南京银行先后发布公告拟设立资产管理子公司。此外，兴业银行、民生银行等数家银行都正在筹备或设计方案。招商银行华夏银行兴业银行民生银行根据资管新规的要求，符合成立资管子公司要求的共有27家银行，除了已经公告的北京银行、宁波银行和南京银行外，还包括上海银行、杭州银行、江苏银行、徽商银行、广州农商银行以及包商银行等6家中小银行。上海银行武汉科技大学金融证券研究所所长董登新教授认为，在资管新规的大背景下，中小银行通过成立资管子公司是为了禁止资金池，防范影子银行和流动性风险，将表外风险和表内隔离，建起一道防火墙，让银行资管业务回归“受人之托，代人理财”的本源。同时，成立资管子公司对中小银行销售团队，投研能力和产品研发等方面都提出了更高的要求。成立资管子公司对中小银行来说，既是机遇又是挑战。本报记者从宁波银行了解到，目前该行资管子公司相关准备工作仍在推进中。优质银行强者恒强优质银行强者恒强近年来，我国金融机构资产管理业务发展得非常快，规模持续上升。公开资料显示，从2012年到2016年，金融机构管理的资产规模年复合增长率高达42%，其中银行理财产品复合增长率达到惊人的75%。截至2017年末，资产总规模已达百万亿元。其中，银行表外理财产品资金余额为22.2万亿元，占比约为五分之一。银行理财理财产品据统计，今年4月份，全国范围内共发行银行理财产品10849款，环比减少2783款，降幅达到20.42%；同比减少817款，降幅为7%左右。业内人士分析称，4月银行理财产品数量的大幅减少，受资管新规的影响很大。以往，一些中小银行的理财普遍采用的是“资金池”模式。银行通常会先发行期限较短的理财产品，期限为1个月至3个月，一般不超过1年，等这款理财产品期满后再发放新的理财产品，以滚动的形式来保证资金的流动性，这就形成了“资金池”的运作模式。资金池的模式具有滚动发售、集合运作、期限错配、分离定价等特点，将滚动发售的理财产品募集的资金汇集起来，统一配置到各类资产上完成理财产品的投资。然而一旦市场流动性偏紧，特别是当部分理财产品到期需发行新理财产品时，容易产生后续资金不足，届时理财产品的期限错配问题将会被放大，从而引发市场的影子银行风险和流动性风险。在流动性充裕的时期，可以说谁的胆子大谁挣的钱多。一家已上市的城商行高管告诉《华夏时报》记者，过去一些中小银行开展理财业务时，无论是好的产品还是不好的产品都装进资金池，到期后都是刚性兑付。这和资产管理的本质差距很大，它检验的是一家银行的融资能力而不是银行资产管理的投资能力，背离了资产管理的本源。简单地说，就是银行之间比拼的是给客户回报的高低，掩盖了银行的服务和风控等问题，让客户难辨优劣。有些中小银行以前靠卖理财产品日子过得还挺好，这在业内不是什么秘密。资管新规是为了防范金融风险不是要堵死银行的活路，并为银行打开了另一个发展业务的方向，即允许银行成立资管子公司。根据资管新规的要求，银行的资产管理业务将面临更加严格的监管，设立资管子公司无疑会成为银行资管未来的主流模式。银行设立资管子公司，对于过去那些躺在保本理财上过日子的中小银行来说，好日子结束了。保本理财在银行成立资管子公司后，打破了以前资金池的运作方式，不能再刚性兑付，银行不再兜底，买者风险自负，银行间都要合规下操作，比拼的不仅仅是回报率，那些服务优质、风控到位和投研能力强的中小银行就会脱颖而出，占有市场更大的份额。客户很容易判断哪家是好银行哪家是差的银行。将来中国的中小银行分化会越来越严重――强者越来越强，弱者越来越弱。董登新也认为，资管子公司和银行之间既是独立又是合作的关系，利用好银行的网点和客户是未来资管子公司的一个抓手，也是资管子公司顺利迈出第一步的关键。受益于优质银行的客户资源丰富、网点布局多、综合经营实力强大，其资管子公司发展也会越发强大。中小银行面临挑战中小银行面临挑战资管新规落地后，北京银行、南京银行和宁波银行都发出公告拟成立资管子公司。根据资管新规要求，具有证券投资基金托管业务资质的上海银行、杭州银行、江苏银行、徽商银行、广州农商银行以及包商银行等中小银行对于成立资管子公司没有发声，处于观望状态。对于中小银行来说，从保本理财向净值化转型将是无法回避的难题，其背后的核心在于打破刚兑。银行理财一旦转型为净值型产品，说白了就是类似于买基金，那么银行的净值型产品就不得不面临与基金等产品的激烈竞争，对中小银行而言更是巨大的挑战。有业内人士对此不无担忧，客户已经习惯了预期收益，净值型产品不一定受青睐，而且净值型产品的收益和风险、利率的波动密切相关，中小银行投研能力、估值体系建立能力不一定能跟上。净值型“将来收益上下波动，怎样才能把客户留住？”前述城商行高管有些无奈地说，从中小银行的客户构成看，购买保本理财产品的很多是中老年人和退休人员，这些人风险偏好相对较差，在实践操作中，很难说服这些客户接受不承诺保本保收益的产品。在这点上中小银行和大银行几乎无法竞争，大银行客户总量本来就大，加上私人银行的优势，优质客户数量众多，这些优质客户更偏好资产配置，只要总体盈利，局部的亏损都可以接受。从销售团队上看，中小银行之前的理财顾问“话术”非常简单，基本是三板斧，通常是先让客户做风险测评，然后告诉客户某一款保本理财产品的收益是多少，最后加一句“确保收益”就完了。未来成立资管子公司后，发行净值化理财产品不会刚兑，客户出于保护资产的考虑，会刨根问底资管公司将资金投到哪里什么项目、风控措施有哪些、为什么看好这个投资品种等等，这就要求销售人员有更