交行信用卡中心姜淼：从四方面浅析消费信贷行业精细化催收管理

原标题：交行信用卡中心姜淼：从四方面浅析消费信贷行业精细化催收管理基于此，零壹财经和览雨信息于11月9、10日联合举办中国贷后风险管理及资产处置峰会。本次会议意在整合贷后处置相关的各方机构，为行业搭建合作沟通平台，探索贷后处置的新模式，包括贷后处置市场及政策解读、金融科技及大数据对于不良资产处置的助力、不良资产包定价及交易、细分领域（汽车金融、融资租赁、小微企业贷、信用贷）贷后处置模式、行业投资机会等。此次会议邀请交通银行信用卡中心风险管理总经理姜淼出席，他以“浅析消费信贷行业精细化催收管理”为题，从行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用等四方面阐述了催收行业发展及管理。附演讲原文：姜淼：各位同仁上午好！受董总的指派邀请我，因为董总是我师哥，让我参加。看到这么多人还是有一些惶恐，说的不对或者比较浮浅的地方请在座各位多多包涵。我今天发言题目是浅析消费信贷行业精细化催收管理，我原来是做销售的，做完销售我的老板说销售卡卖完了你就催收吧，就干了催收，干了催收四年多不到五年时间，销售也干了、催收也干了，现在在风险，在不同的角度看到了对催收的理解，对政策的理解、对催收的理解，今天借此机会简单跟大家分享一下。因为这个材料虽然不是秘密，也请各位尽量别拍照，毕竟涉及我们行内做法，尽量别拍照。想分四个方面讲：行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用，我销售的时候觉得风险政策定那个人好像没有长脑袋，到催收也觉得风险人更没有长脑袋，怎么这卡都批了？到风险一看理解了，我们玩的就是这个概率，所以大家做的都对，只是屁股决定脑袋。所以我从信用风险角度，从销售获客到风险感觉，客户已经在那里怎么催只是时长的问题，催的比例基本在那里，获客的风险偏好已经定好了。一、研判发展形势我认为未来消费金融还是占主流，当然查很多资料研判，房价2018年底进入新的低点，进入新一轮下降通道，中国经济要想发展，进出口和投资拉动都会赶不上消费金融领域，这是我对中国经济未来得一些想法，所以消费金融领域如火如荼，刚才曾秘书长也谈到这个问题，为什么长尾客户银行没有触及？只是受到18.25要求，如果放开那个帽子所有客户都能做，其实这是我们线下在银行里讨论，包括我们也在讨论是不是尝试成立消费金融公司，这样突破监管的范围，因为我们有雄厚的资本。再看消费信贷市场情况41万亿，我认为明年还会快速增长。那么结构，个人住房虽然国家控制但是我觉得刚需很大，信用卡和汽车消费占主流地位，汽车和信用卡消费占30%以上，我们服务行业我觉得如火如荼大有希望，这是我个人得判断。但是消费信贷面临新的挑战就是信用的问题，现在人民银行征信体系之外游离这么多数据，但是早晚不等，我看三年人民银行之外的体系建起来问题不大，这个不难，只是尽快把它建立起来就好，风险管理相对薄弱，现在已经觉得不薄弱，消费金融比银行做的不差，甚至于因为银行从金融看风险，消费金融公司我理解从科技看风险、从数据看风险已经不差，还有一个问题现在消费理念，我们可能逆向选择，我们想要的客户不做，差的客户拼命。有的年轻人不知道怎么想，真的不看自己量入为出，这个是价值观的问题，还有法律风险包括破产法等一系列，我从干催收第一天举手呼吁破产法，这个行业都在呼吁，不知道国家层面怎么考虑，这是我个人的观点。二、风险预测和评估这个其实很简单，我今天讲一下框架，获客风险偏好无非利用基本信息，外部拿到信息、以及关联的信息给客户做一个评分，连续性变量、收入情况、类别的情况综合评价一个客户，得多少分，开个玩笑给客户每个定的KPI打一个分，仅此而已。关键在这里，你的决策在哪里？风险情况在哪里？我18.25%甚至到不了18.25%怎么定义收入减风险就是我的毛利润，怎么定？完全看自己这本账，所以整个风险偏好完全基于你对公司未来的认知，你想做这个有什么风险偏好而已。三、催收策略的精细化管理前面宏观看一下获客和经济形势，现在看一下催收，客户已经在那里，我们原则是尽快回款。我个人认为三个原则，风险收益平稳的原则，什么样客户什么时候催、怎么催？第二个概率原则，第三个很赞同未来趋势，未来催收尤其我们这个行业一定是系统化原则，我在猜想一天如果智能催收上来之后，可能职业进入司法环节，不再需要人工的处置，因为你的体系越来越完善了，系统只是起到提醒作用，剩下就要到法律上去，这是我个人一些想法。催收策略个人总结无非把客户分类、你的策略分类排列就是催收策略。催收策略部署我刚才说了就是你的收益和成本，我们利润达到什么样？针对什么样客户进行催收活动？是欠款还是不同方式，短信自助、还是手工，什么时候开始催？30天催还是60天，因为不同公司有不同风险偏好，给客户传递什么样税收信息，恐吓、提醒还是温情，还是以什么方式？这些都是催收精细化管理范畴。催收策略的核心三个客户分层、如何找到人、提高员工能力，无非几个方面。这就是我们理解的催收策略，现在最纠结的司法解释出来之后，我们信息变着越来越难、找到客人变着越来越难，这个也是我们头疼的问题，无非公司做大自己形成社交网、体系这是最理想的。那天跟一家公司聊数据不好弄，我说很简单自己成立催收公司吧，原来买数据现在不行就成立催收公司，你有足够数据积累自己玩吧，这是我的理解。我们内部还好，交行有6000多万客户，内部也形成社交网体系，基本关联很重要的信息。这是信息这一块。话术这一块涉及催收人员技能，话术大家觉得无所谓，背一背就干。我们理解这个涉及心理学范畴，这是一门科学，我们还是归归类做的科学一点，我觉得要尊重这个专业，所以不同话不同场景，精细化管理还是试一试，包括细节上。总之通过系统记载下来进行分析，说白了每个催收人员一定不同，比如他总是被坑人，数据表现中都能看出来催收人员的管理，包括电催行动的管理、人员结构的管理，到底我们人员成熟期什么时间？将来系统化之后，如果被记载都可以用报表详细管理和分析，这样才能提高我们效率。四、人工智能的探索及应用我最后想分享人工智能行业在我们行业的应用，人工智能现在到处在提，其实现在人工智能已经有很多成功典范，人脸识别等，包括我们IICC、科达迅飞都在试，我们也在试，看能不能走出成功的路子来。当然它只是定义在提醒服务。其实现在语音识别科达迅飞已经做的非常好，既然语音突破了，无非下一步配策略的问题，人工加上机器学习融合的问题，咱们别说机器学习很时髦，其实人要配合，怎么小组和机器融为一体就是人工智能实质性突破。现在反欺诈领域我也使，刚才曾秘书长说反反欺诈很可怕，我们看反反反欺诈行不行，我在使人工智能，我们小艾机器人已经有成功典范，我判断人工智能在催收行业大展宏图。这些就是我的发言，希望能够起到抛砖引玉作用，谢谢大家聆听！文章来源：零壹财经